Конкуренция на рынке юридических услуг растет в геометрической прогрессии. И это заставляет амбициозных адвокатов принимать решительные меры: менять тактику поведения и использовать эффективные маркетинговые инструменты. О том, какие тренды сейчас актуальны в юридическом бизнесе, рассказали Вадим и Антонина Горжанкины, основатели агентства юридического маркетинга «Красное Слово» (входит в Коммуникационную группу «Красное Слово»), эксперты в сфере маркетинговых коммуникаций.
– Вадим, Антонина, среди ваших клиентов немало известных адвокатов, которые благодаря вашей помощи стали законодателями новой адвокатской культуры. Как вам это удалось?
Антонина:
– Сложный вопрос. Ничего сверхъестественного мы не делали, только качественно выполняли свою работу. Я думаю, успех наших клиентов связан с тем, что они не просто разрушили стереотипы, но и стали создателями новых трендов в юридическом бизнесе. Как общество еще три-четыре года назад представляло себе адвоката? Некий мужчина в очках, с бородкой и тростью, сидящий в темном кабинете за дубовым столом. Однако мир изменился, и этот стереотип никак не стыкуется с техническим прогрессом, с теми инновациями, которые стремительно врываются в нашу жизнь.
– И кто же пришел ему на смену?
Вадим:
– Спортивный, модный, непредсказуемый… Наш клиент адвокат Олег Сухов первым рискнул разрушить стереотипы. Когда мы с ним начинали работать три года назад, юридическое сообщество было шокировано: разве адвокат может быть не только умным, компетентным и профессиональным, но и стильным, сексуальным и прогрессивным? Олег – это юридический Джеймс Бонд. У него особая манера поведения, он покоритель женских сердец. И его либо любят, либо ненавидят. Равнодушных к Олегу нет. Между тем он является успешным и авторитетным адвокатом. Не будем называть имен, но в юридической среде появились специалисты, которые пытаются ему подражать. Это означает, что мы выбрали правильный путь развития.
– А как вы его выбирали, этот пусть развития? И на что вы опираетесь, создавая имидж того или иного адвоката?
Антонина:
– Люди, которые считают, что пиарщики «создают» человека, сильно заблуждаются. Наша задача не «слепить» личность, а помочь ей раскрыться. Для этого существуют специальные приемы, в том числе и психологические. А в работе мы опираемся исключительно на личный контакт с клиентом. Только поняв, что из себя представляет человек, какие у него мысли в голове, какой внутренний потенциал, можно ему помочь. Так было и с адвокатом Олегом Суховым, и со многими другими клиентами.
– Разве так бывает, что все без исключения клиенты добиваются успеха? В чем все же ваш секрет? В эксклюзивных авторских программах, в уникальных графиках, в профессиональной интуиции?
Антонина:
– Ничего особенного. Мы не используем в работе заранее составленные планы, графики «будущего успеха» и прочие стандартные маркетинговые инструменты. Мы делаем ставку на контакт с человеком, на личное общение.
– И когда вы поняли, что именно это является главным в работе пиарщика?
Вадим:
– В начале своей карьеры помимо активной работы журналистом и редактором в ряде деловых СМИ я возглавлял PR-отдел аудиторско-консалтинговой группы компаний «Аудит и Право», которая оказывала на юридическом рынке широкий спектр консалтинговых услуг. За два года работы в этой организации я многому научился, на практике сумел понять специфику юридического бизнеса. Ушел я из «Аудит и Право» по логичным причинам: дорос до своего потолка, а мне хотелось большего. Когда я открыл собственное PR-агентство, у меня появились клиенты, которые захотели нечто подобное тому, что я создавал ранее. Работа пошла по накатанным рельсам, и когда количество заказчиков стало возрастать, решение открыть специализированное агентство юридического маркетинга в рамках уже группы креативных компаний «Красное Слово» пришло само собой.
– И вашей главной целью стало наращивание количества клиентов?
Антонина:
– Нет. Мы никогда не оказываем услуги на потоке. Это противоречит нашей философии. Как можно одновременно вступить в доверительные отношения с 15–20 клиентами? А не найдя контакт с человеком, трудно раскрыть его потенциал.
– Хотите сказать, что не готовы работать со всеми желающими?
Антонина:
– Да, в нашей практике были случаи, когда мы были вынуждены отказать клиентам.
– Это дорогое удовольствие: когда вы выбираете, а не вас выбирают. По какой причине вы можете отказать клиентам?
Вадим:
– Есть люди, в том числе и адвокаты, которые свято верят в силу денег. Они воспринимают сложный процесс продвижения так: внес определенную сумму и мгновенно получил результат. Но чудес не бывает. Чтобы добиться успеха, даже с помощью высококлассных специалистов в области судебного PR и юридического маркетинга, человеку нужно прилагать усилия, развивать личностные установки. К сожалению или к счастью, но это единственный путь к вершине профессионального олимпа. И если человек изначально этого не понимает, мы не видим смысла тратить на него время и силы. В любом случае это не принесет нужного результата.